Neste artigo, discutiremos a importância do supplier relationship management, os tipos de relacionamento que você pode ter com seus fornecedores e as formas de trabalhar para fortalecer esses relacionamentos comerciais críticos.

O que é Supplier Relationship Management (SRM)?

A definição de supplier relationship management (SRM) é que se trata do processo contínuo de avaliação dos fornecedores de sua organização para identificar quais relacionamentos são essenciais para fazer negócios de forma eficaz e eficiente – especialmente no que diz respeito ao comércio internacional. 

E, como qualquer relacionamento, esse processo precisa ser mantido.

Em muitas organizações, à medida que a cadeia de suprimentos cresce, os relacionamentos com seus fornecedores se tornam mais complexos, portanto, para garantir relacionamentos eficientes, as ferramentas de software SaaS e os sistemas de gerenciamento de relacionamento se tornam essenciais para garantir o crescimento dos negócios.

Os sistemas de supplier relationship management ajudam as empresas a garantir que estejam investindo nos relacionamentos que contribuem e são mais importantes para o sucesso de seus negócios.

Os dois tipos de relacionamentos com fornecedores: vertical e horizontal

Existem dois tipos principais de relacionamentos com fornecedores. Identificar o tipo de relacionamento que você tem com seus fornecedores ajudará a gerenciar efetivamente suas expectativas e alinhar os objetivos comerciais mútuos.

Em um relacionamento vertical com o fornecedor, a cadeia de suprimentos é vinculada da maneira tradicional entre vendedores e compradores. Cada parte enfatiza a garantia de que as metas individuais e da cadeia de suprimentos sejam atingidas.

Exemplos de relacionamentos verticais com fornecedores incluem distribuidores, varejistas, fabricantes e fornecedores. Esses relacionamentos são frequentemente envolvidos com frequência, com muitos fornecedores operando juntos diariamente.

Por outro lado, os relacionamentos horizontais são aqueles criados entre organizações que trabalham em conjunto. Por exemplo, o fornecedor de pastilhas de freio e o fabricante de pneus fornecem peças para o fabricante de automóveis.

Esses fornecedores trabalham juntos para atingir metas mutuamente acordadas e, portanto, participam de um relacionamento horizontal com fornecedores.

Os relacionamentos horizontais com fornecedores são construídos sobre uma base de confiança mútua e risco compartilhado. Com cada parte se especializando em seu aspecto específico, a integração de seus processos leva ao sucesso compartilhado.

Por que as empresas devem se preocupar com um supplier relationship management suave e eficiente?

Além dos benefícios da SRM descritos acima, as organizações precisam se preocupar com seu processo de supplier relationship management para garantir que mantenham os relacionamentos que já possuem.

Geralmente, é mais econômico investir em um relacionamento com um fornecedor existente para mantê-lo ativo (e melhorá-lo!) do que buscar e iniciar um novo relacionamento do zero.

Assim como em qualquer projeto, quanto mais tempo e esforço você dedicar a algo, melhor será o resultado final. Quando as organizações se concentram em criar valor para seus fornecedores, seus relacionamentos florescem.

Um sistema de software de gestão de relacionamento com fornecedores bem organizado e fácil de usar, como o da GoBuyer, automatiza o “trabalho pesado” que consome tempo para que você possa dedicar mais tempo à promoção de relacionamentos estratégicos com os fornecedores.

O sistema de software de SRM armazena os dados de que você precisa, concedendo-lhe acesso a percepções que o ajudarão na tomada de decisões. O maior benefício é que essa maior visibilidade permite que você identifique problemas antes que eles surjam, criando um relacionamento resiliente e valioso para todas as partes.

Quando você investe no relacionamento com seus fornecedores, eles investem em você. Ter um sistema de software de gestão de relacionamento com fornecedores para ajudá-lo a gerenciar seus fornecedores cria uma experiência positiva para o fornecedor, tornando-o mais propenso a continuar o relacionamento com você

Encontrar bons fornecedores pode ser complicado. É muito mais fácil (e mais barato!) dedicar tempo para garantir que seus fornecedores atuais recebam apoio em seu relacionamento.

Quatro estratégias para relacionamentos sólidos com fornecedores

O principal objetivo do supplier relationship management é desenvolver um relacionamento bidirecional e mutuamente benéfico.

Um relacionamento sólido com o fornecedor pode levá-lo exponencialmente mais longe do que você conseguiria sozinho, mas para fazer isso na capacidade máxima por um longo tempo, é necessário manutenção e cuidados regulares.

Aqui estão algumas dicas para cultivar seu SRM:

1. Não espere até o último momento

Talvez você já tenha ouvido o velho provérbio chinês: “A melhor época para plantar uma árvore foi há 20 anos… a segunda melhor época é agora”.

Idealmente, o melhor momento para iniciar uma estratégia de SRM próspera é antes que surjam problemas e desafios.

Isso permitirá que as empresas criem planos para que possam ser estratégicas em vez de reativas.

Entretanto, para plantar sementes que se transformarão em crescimento e sucesso corporativo, o segundo melhor momento para agir é agora. Por exemplo, vamos considerar a escassez de componentes.

Quando a oferta é insuficiente para atender à demanda, os fornecedores alocam uma porcentagem de sua produção para cada cliente.

Isso significa que cada cliente pode receber uma porcentagem da demanda que tem por um produto específico.

Em última análise, durante a escassez de componentes, os fornecedores determinam a quem dar suporte; sua capacidade de continuar funcionando depende exclusivamente da qualidade do relacionamento que você tem com seus fornecedores.

2. Concentre-se em um grupo específico de parceiros

Nenhuma empresa, por maior ou mais bem-sucedida que seja, tem a capacidade de construir um relacionamento estratégico sólido com todos os seus fornecedores.

Quanto mais parceiros fornecedores você utilizar, mais difícil será manter o nível de comunicação e colaboração e criar a confiança necessária para uma SRM bem-sucedida.

A ideia por trás da SRM é identificar os principais fornecedores e concentrar-se mais no desenvolvimento de um relacionamento comercial.

Normalmente, as empresas priorizam os fornecedores que fornecem grandes volumes de um produto ou serviço ou que oferecem quantidades menores de produtos cruciais.

Comece segmentando seus parceiros fornecedores. O modelo Kraljic pode ser útil para determinar quais fornecedores devem receber níveis mais altos de atenção.

Embora tenha sido criado em 1983, esse modelo ainda é altamente relevante e eficaz para os gerentes modernos da cadeia de suprimentos como um método para mapear vários fornecedores em relação ao risco e à lucratividade.

Além disso, crie um conjunto de critérios. Use-os para categorizar seus principais fornecedores estratégicos e concentre-se na construção desses relacionamentos.

3. Desenvolva uma visão clara

Toda estratégia precisa começar com uma compreensão clara do objetivo final, bem como de metas mensuráveis.

Incluir os parceiros no processo de planejamento da cadeia de suprimentos garantirá que ambos almejem os mesmos resultados.

Em outras palavras, para obter sucesso na SRM, colabore com seu parceiro para desenvolver uma visão compartilhada, clara e inspiradora e imagine as possíveis consequências se as metas não forem atingidas.

4. Aja estrategicamente em vez de reativamente

Desafios e problemas surgirão. Mas, com o SRM, você pode criar planos de contingência pré-estabelecidos para recorrer a eles quando as situações derem inevitavelmente errado. Isso permite que as empresas ajam de forma estratégica e racional, em vez de serem forçadas a inventar uma solução na hora.

O futuro de Supplier Relationship Management

As cadeias de suprimentos, por necessidade, têm passado por mudanças constantes desde antes da revolução industrial, e o ritmo da inovação só se acelerou nas últimas décadas.

A era digital, entretanto, está exigindo algo mais do que ajustes operacionais nas cadeias de suprimentos atuais.

Considerando os desafios substanciais que os gerentes da cadeia de suprimentos enfrentam, não é de se admirar que a resposta mais comum à interrupção da cadeia de suprimentos seja a adoção de novas tecnologias.

À medida que as forças do mercado se desenvolvem e a tecnologia evolui, o cenário de aquisição e sourcing estratégico também está mudando.

E à medida que mais empresas terceirizam funções vitais, como inovação, segurança de suprimento e responsabilidade social corporativa, manter um relacionamento positivo e duradouro com o fornecedor será cada vez mais vital – na verdade, poderá ser uma vantagem competitiva.

O SRM pode conectar o emaranhado de fornecedores globais com os interesses estratégicos de uma organização para identificar e impulsionar o potencial de negócios anteriormente inexplorado.

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