A prospecção de clientes é uma técnica usada há anos no setor de marketing e compras para filtrar e selecionar potenciais compradores que melhor se encaixam como compradores para a marca.

À medida que o setor de vendas se tornou ainda mais focado no comprador, os profissionais da área começaram a desenvolver hacks, técnicas e reinventar os processos para prospecção.

Ela assegura que cada lead selecionada seja genuinamente um bom ajuste para seu produto – ou tem potencial para ser.

Embora não seja possível ter certeza até realizar o processo de qualificação de leads, uma empresa pode economizar um tempo significativo pesquisando compradores potenciais antes de escrever uma única linha de e-mail ou enviar uma única mensagem. Tudo isso através de uma prospecção adequada.

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes, a primeira etapa do ciclo de vendas, é um processo estratégico de identificação e conexão com potenciais compradores conhecidos como prospectos.

O objetivo é que um representante de vendas desenvolva um banco de dados de leads qualificados para futuramente entrar em contato, com o objetivo de inseri-los em um funil de vendas e convertê-los em compradores geradores de receita.

Há muitas técnicas de prospecção de vendas, incluindo chamadas a frio, e-mails diretos, participação em eventos de networking e conexão em plataformas como o LinkedIn.

Assim como qualquer tática de marketing sem o conhecimento adequado, a prospecção de clientes pode ser um processo difícil se você não souber por onde começar.

Enquanto o processo de vendas continua a evoluir e as conversas crescem ainda mais focadas no comprador, os representantes de vendas desenvolveram métodos eficazes para navegar no pipeline.

Ter um bom processo de prospecção de clientes torna muito mais fácil desenvolver estruturas eficazes que podem ser usadas repetidamente – com uma chance maior de fechar o negócio com seus potenciais clientes.

Quais são os benefícios da Prospecção de Clientes?

A prospecção é um primeiro passo essencial da jornada de sucesso de vendas que abre um mundo de novas possibilidades tanto para os profissionais de vendas quanto para seus potenciais clientes.

Ela permite que os representantes aumentem as vendas, fornecendo seu produto ou serviço a clientes adequados que buscam superar desafios específicos.

O sucesso da prospecção pode resultar no seguinte:

Público-alvo atendido

A prospecção lhe dá controle completo sobre a geração de leads, permitindo analisar quais fontes e canais têm melhor desempenho.

Também ajuda a empresa a afinar sua seleção de leads para selecionar e coletar aqueles com maior potencial para se tornar clientes.

Ferramentas como sistemas de compra e ERP oferecem filtros de busca avançados, como indústria, função, empresa e palavras-chave específicas, que podem ajudar você a personalizar sua lista.

Mais clientes

Com uma boa estratégia de prospecção de clientes, qualquer negócio entra no caminho certo para atrair mais compradores.

Ter mais contatos na sua base de leads permite que seus representantes de vendas permaneçam ocupados trabalhando com clientes novos e existentes.

Também ajuda a diversificar os riscos de perda de vendas – caso perca um cliente, você sempre terá outros em espera.

Aumento da receita e do ROI

Mais clientes também levam a mais receitas.

Cada novo prospecto que seus vendedores encontram e convertem a um cliente aumenta a produção de vendas em seu negócio.

Isto é o que ajuda as empresas a crescerem ao longo do tempo.

Este crescimento ajuda as empresas a crescerem ao longo do tempo, ao mesmo tempo em que ajuda a compensar os riscos de aumento das operações e dos custos das mercadorias com a inflação.

Como em qualquer programa de marketing ativo, quando uma empresa assume uma posição proativa com prospecção de clientes para solicitar novos contatos, o potencial de vendas também aumenta.

Custos Reduzidos

Muitas vezes, empresas podem tornar-se tão focadas na publicidade como um meio de gerar novos negócios que o marketing e a geração de leads por outras vias é negligenciada.

A prospecção de clientes muitas vezes custa menos do que algumas formas tradicionais de publicidade e a utilização simultânea de ambas as formas pode produzir melhores resultados.

Customização

Com programas de prospecção de clientes através de plataformas de compras, é possível personalizar o que é exibido, de modo que seja personalizado para o público-alvo utilizando aquele sistema.

Além disso, essas plataformas proporcionam uma oportunidade única para que as empresas construam uma relação próxima com as leads através de chats ao vivo e outras ferramentas.

Essa liberdade na sua forma de se comunicar com cada comprador traz consigo a chance de marcar sua empresa desde o ponto de contato inicial com cada cliente potencial até o fechamento da venda.

Quais as táticas de prospecção mais usadas?

Para fazer contato com os suspeitos de vendas – compradores que podem ou não ser clientes potenciais para seu negócio – profissionais desenvolveram uma série de ferramentas e táticas, inclusive:

• Chamadas telefônicas – concebidas para iniciar uma discussão com a pessoa que atende o telefone
• Mensagens de voz automatizadas – concebidas para tentar persuadir o ouvinte a tomar medidas para obter mais informações, por exemplo, visitando um website ou fazendo um telefonema
• E-mail – projetado para compartilhar informações e atrair o destinatário a tomar uma ação que o identifique como um potencial cliente

O principal objetivo destes esforços de marketing era qualificar um recebedor como um prospecto, ou alguém que possa ter necessidade ou não dos produtos ou serviços de sua empresa.

Saber que alguém não prevê ter uma necessidade de suas ofertas – e não é um potencial cliente – ajudava a refinar seu banco de dados de potenciais clientes para que você possa concentrar seus gastos de marketing nas pessoas com maior probabilidade de se transformar em clientes.

Todas essas táticas eram muito populares, apesar de arcaicas e não eficientes. Entretanto, com o avanço da tecnologia, elas rapidamente se tornaram ultrapassadas e até mesmo danosas para os negócios.

Como a prospecção de clientes mudou com o digital?

Nas práticas convencionais de aquisição, uma coisa simples como negociar acordos ou fazer o primeiro contato entre fornecedor e comprador levaria várias tentativas e horas e horas de trabalho para finalmente produzir resultados positivos.

Felizmente, a indústria encontrou uma maneira de superar os principais obstáculos em todas as áreas de compras, incluindo a prospecção de clientes tradicional.

Graças ao surgimento de plataformas de compras, a função de compra passou por mudanças drásticas ao longo dos anos, oferecendo alternativas mais eficientes e vantajosas para ambos os lados no processo de aquisição.

Em termos simples, as plataformas de compra são sistemas que permitem que funcionários, gestores de compras, fornecedores e usuários finais facilitem uma compra remota, em qualquer lugar do mundo.

A aquisição digital reduziu o tempo necessário para todo o processo de compra, racionalizando as atividades desde a fase de prospecção e sourcing até a compra e a entrega/recepção das mercadorias.

Conclusão

O cenário online está repleto de plataformas para fazer conexões específicas: lojas de varejo como Amazon, marketplaces, aplicativos de encontros, etc.

A mesma coisa existe para compradores e fornecedores.

Listar seus negócios em plataformas como a GoBuyer permite que você compartilhe suas capacidades e produtos com os prospectos ideais que muitas vezes vão diretamente para lá para iniciar suas buscas muito específicas.

Cada vez mais compradores no mercado se abastecem nessas plataformas para buscar produtos industriais, serviços e encontrar seu próximo parceiro na cadeia de suprimentos.

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